NHO Reiseliv

Innhold

Kalkulering av pris for opplevelsesbedrifter

Hva er rett pris og når blir driften lønnsom? Du bør ha et kritisk blikk når du lister opp aktivitetene i kalkuleringen. Hvilke uforutsette hendelser og innkjøp kan dukke opp? Er kvaliteten god nok og gjenspeiles kvaliteten i prisen?

Hvordan skal du prissette deg?

Hva er rett pris og når blir driften lønnsom? Man bør ha et kritisk blikk når aktivitetene listes opp  for kalkulering. Hvilke uforutsette hendelser og innkjøp kan dukke opp? Er kvaliteten god nok og gjenspeiles kvaliteten i prisen?

Dette bør tenke på når du skal prissette aktiviteten(e).

Beregne grunnprisen

  • Beskrivelse av din bedrift/leveranse
  • Visjon
  • Hvilken type virksomhet driver du?
  • Beskriv merkevaren din?
  • Hvilken målgruppe(r) jobber du mot?

Eksempel:

  • Type bedrift: Soft adventure, appellerer til adventure for nybegynnere og familier.
  • Målsetting: Lære og  inspirere, vekke folk til å se skjønnheten i naturen og nye kulturer.
  • Verdier: Trygg, pålitelig, gøy, tilbyr berikende opplevelser for familier.
  • Målgruppe: High-end/ luksus, multi, "luksus" i betydningen av tilgang til unike/bemerkelsesverdige opplevelser

Kvalitetssjekk

Hvordan vil du karakterisere dine leveranser:

  • Høy kvalitet "sparer ikke på kostnadene"
  • Value for Money: god kvalitet og prisene er moderate
  • Budget: enkelt, appellerer til et bredt marked
  • Målgruppe: Målgruppen kan være mennesker som ønsker å engasjere seg og har mye erfaring, eller kanskje mer aktive og eventyrlystne som har mindre kulturell vekt.

Beskriv din og bedriftens kompetanse.

Vurder kompetansen, og finn ut hvordan den kan utnyttes til bedriftens fordel. Bedriftens kunnskap og kompetanse gir grunnlag for kvaliteten på opplevelsen. Deretter må du sammenligne din bedrift med tilsvarende virksomheter, og se på hvilke kategorier de tilbyr. Mange opplevelsesbedrifter tilbyr ganske like opplevelser, og du må derfor se på tilbud og innhold fra dine konkurrenter og se hva som skiller din bedrift ut i mengden.

Spesifiser faste og variable kostnader

Spesifiser de ulike komponentene i prisen. (Dette aspektet tar også hensyn til hvor aktivitetene er, årstid, geografisk område):

  • Bedriftens variable kostnader
  • Lønn
  • Overnatting, mat, transport til leder/guide
  • Utstyr/Bekledning til deltakerne
  • Forsikring
  • Mobiltelefon
  • Diverse; førstehjelpsutstyr

Med hensyn til faste kostnader bør følgende vurderes:

  • Lønninger/ansatte
  • Leiekostnader
  • Strøm m.m
  • Kredittkortkostnader
  • Administrasjonskostnader
  • Annet

Innkjøp/Leverandører:

  • Spesifiser alle innkjøp (gjerne pr. enhet og totalt)

Provisjoner og rabatter

  • Ta hensyn til provisjoner og rabatter i priskalkylen

Beregn Break-even (nullpunktet)

Ved å se den fulle kostnaden av turen, finner man ut hvor Break-even ligger. Da kan man kjøre noen realistiske gjennomsnittlige kostnadsscenarioer. Angi hvor mange turer du må selge for å nå budsjettet og dekke de faste kostnadene. Definere nøyaktig minimumsantall gjester før aktivitet må kanselleres. Hva er minimum for å få overskudd?

Fortjenestemarginer for opplevelsesbedrifter spenner i området 10-30%, og det kan være lurt å sette forskjellige mål for fortjenestemarginer for aktiviteten. Som skissert under faste kostnader, må man huske å bruke en del av de faste kostnadene på hver aktivitet/tur.

Hvis du bestemmer deg for å selge til en lavere pris med en lavere bruttomargin, må du selge flere turer enn om du hadde en høyere margin. Tenk på din visjon om hva slags selskap du ønsker å være, og din målgruppe - turer som du trenger for å nå et bredt publikum, vil trolig kreve lavere nivåer av tilpasning, kan være kortere i varighet og kan operere i mindre eksterne miljøer. Hvis synet ditt er for høyt tilpassede, avsidesliggende og uvanlige turer, være forberedt på et smalere publikum og lavere volum. I dette tilfellet høyere margin, og en høyere pris, vil mest sannsynlig være nødvendig.

Tenk detaljhandel og engros

Tenk detaljhandel og engros priser. Når du bruker en agent, vil det være en markering til den reisende, og du vil mest sannsynlig ha en lavere pris for grossister enn for din egen detaljhandel.

Sammenlign med konkurrentene

Se nå til den prisen du trenger å ta betalt for aktiviteten/turen i forhold til hva konkurrentene tar betalt for lignende turer. Vurder deretter målet og markedet du identifiserte i begynnelsen av øvelsen. Er prisen i overensstemmelse med målgruppe?

Kontroll (overvåke)

Dette trinnet skjer når du selger turer. Det er svært viktig å kontinuerlig overvåke kontanter og periodiseringsøkonomi.

Du vil rapportere inntekter på resultatet når de er opptjent, som kan være før du har mottatt kontanter fra kundene dine. Tilsvarende vil du rapportere utgifter i den perioden de oppstår, eller når de utløper, og dette kan være i en annen periode enn når betalingen er gjort.

Det anbefales sterkt at opplevelsesbedrifter (adventure) overvåker avsetninger, noe som vil gi et bedre bilde av selskapets fortjeneste i løpet av en bestemt regnskapsperiode. Dette er fordi resultatregnskapet som er avlagt under opptjeningsgrunnlag vil rapportere alle inntekter faktisk opptjent i løpet av perioden, og alle utgifter som påløper for å tjene disse inntektene.

I løpet av turen må du holde styr på budsjettet, slik at du kan bekrefte eller avkrefte at du har vært realistisk med planleggingen. Det betyr at du underveis i turen må fange opp og registrere utgiftene som ikke er lagt inn i det opprinnelige budsjettet. For eksempel, kanskje du har budsjettert 500 kr per dag for bakketransport, men det oppstår en endring hos leverandør slik at dagsbudsjettet går opp til 650 kr. Sørg for å fange opp slike utgifter. Du må kanskje gjøre rettelser i løpet av aktiviteten for å holde på budsjettet. Du kan også vurdere hvordan andre aktiviteter selger, for å se om du kan gå over budsjett på en fordi en annen aktivitet tjener det inn igjen.

Overvåk hvilke av dine reiser som selger, og når. Sjekk månedlig og vurder hva slags prisjusteringer som gjør det best med din målgruppe. Vurder om dette er i tråd med visjonen for din bedrift og ditt produkt. Hva slags justeringer kan det være lurt å gjøre? Eksempelvis kan det være lurt å fratre med dårligere reiseruter og legge mer vekt på turene som selger godt.

Verdibasert prisfastsettelse

En verdibasert prisfilosofi anbefales til bedrifter som leverer helt unike og differensierte opplevelser. Ved å bruke en verdibasert prisfastsettelse til en opplevelsesreise, tar man hensyn til kostnadene for turen, med tillegg (eller rabatt) basert på differensierende særegenheter.

Bruk prisøvelsen over og ta deg tid til å vurdere verdien og differensierte aspekter av reisen din i forhold til dine største konkurrenter.

Eksempel: En hundekjørers bucket list 
Syv dagers hundesledeekspedisjon over Spitsbergen.
Minimum 3 personer, alle måltider inkludert og overnatting i telt:

"Vestkysten eller døden." Disse berømte ordene kom fra den kjente polfareren Fridtjof Nansen (1861-1930), da han ledet en gruppe på seks som de første til å krysse Grønland i 1888. Da skipet forlot gruppen på østkysten, var den eneste muligheten for å overleve, å rekke over til vestkysten og til sivilisasjonen før man gikk tom for mat. Eller dø i forsøket. Disse ordene representerer den arktiske naturens råskap og de tøffe forholdene som råder på Spitsbergen. Heldigvis, så trenger vi ikke sette livene våre på spill når vi forlater Longyearbyen. Vi på Basecamp Spitsbergen er stolte over å kunne tilby deg en av de mest utfordrende hundesledeekspedisjonene på denne øygruppen, men da på en trygg og godt planlagt måte.

Hvis man sammenligner alternativer, kan en reisende som ønsker en lignende opplevelse også lage dette, men man ser raskt ulikheten i innhold:

  • Turens varighet
  • "Luksus" aspektet
  • Bredden av aktiviteter
  • Selv om det ikke kommer frem i reisebeskrivelsen hvem guiden på er, tilsier den at gjestene møter eksperter på feltet. Veiledningens kvalitet et viktig punkt for differensiering mellom turer.
  • De fleste bedrifter fastsetter i dag priser ved å markere kostnader, opprettholde marginer, bruke fly-by-the-seat-analyser, matche konkurrenter og gjøre ting slik de alltid har blitt gjort. Selv om de er kjente og enkle å implementere, har disse prisene ikke nødvendigvis sammenheng med det beløpet som forbrukerne er villige til å betale.
  • Viktig å tenke på i kalkuleringen
  • Kunder vil gjerne betale en høyere pris for særegenheter
  • "Value" betyr sjelden den laveste prisen
  • Produkter med flere spesielle egenheter kan gi en premie. Omvendt kan strippede produkter gjøres attraktive med riktig rabatt.

Koble priser til målgruppesegmenter

Like viktig som å forstå og lage nøyaktig oppsett av kostnader, er følsomhet for målgruppen. Det er også mange forskjellige måter å segmentere adventurereisende (Opplevesesegmentet) på.

Noen viktige betraktninger fra kjøper ved bestilling av denne type turer:

  • "Timing"
  • Beste destinasjon for ønsket aktivitet/er
  • Blant de viktigste steder/aktiviteter man vil ha opplevd på sin 10-punkts reiseliste
  • Unik og spektakulær natur

Dette betyr ikke selvfølgelig at "adventurereisende" ikke tenker på priser og sammenligningshopping når de planlegger en tur, men det indikerer at det er faktorer de anser som eller viktigere enn prisen. Dette er spesielt verdifull informasjon å ta hensyn til når du lager din markedsføringsmelding og reisebeskrivelser.

 Har du spørsmål eller innspill? Spør gjerne:

Takk for påmeldingen!

Din e-post:

 

Meld deg på 1 nyhetsbrev: